Reativar cliente antigo: o caminho mais barato de conseguir trabalho na advocacia
Captação · · 5 min de leitura · Equipe Adv3
Reativar cliente antigo é o trabalho de captação mais barato que existe: a confiança já foi construída e o custo é uma conversa. A regra da OAB não impede o contato com quem já foi seu cliente, e ela impede captação com promessa e oferta de serviço a quem não pediu. O que funciona é retomar por um motivo real, e o motivo mais fácil é o próprio caso encerrado, que quase sempre deixou pontas soltas.
Reativar cliente antigo é o trabalho de captação que ninguém faz: a lista de clientes de três anos atrás tem mais trabalho dentro dela do que qualquer anúncio.
Por que reativar cliente antigo é mais barato
Porque as duas coisas mais caras da captação já foram pagas: a confiança e o entendimento do que você faz. Cliente que já foi atendido não precisa ser convencido de que precisa de advogado, nem de que você é competente. Ele precisa lembrar que você existe.
O custo é uma conversa, e a taxa de resposta costuma ser incomparavelmente maior que a de qualquer contato frio, que além de ineficiente esbarra na regra descrita em como conseguir clientes na advocacia.
O que a regra permite
Contatar quem já foi cliente para tratar da relação existente é normal e legítimo. O que a regra de publicidade coíbe é a captação com promessa de resultado, a oferta insistente a quem não pediu e a mercantilização da profissão.
Na prática, a linha é fácil de enxergar:
| Funciona e é adequado | Não faça |
|---|---|
| Avisar de uma pendência do caso dele | Mandar oferta de serviço em massa |
| Informar mudança que afeta a situação dele | Prometer resultado em nova ação |
| Perguntar como ficou a situação depois | Insistir depois do silêncio |
| Convidar para conversa sobre um ponto concreto | Usar linguagem de propaganda |
O motivo real, que quase sempre existe
Mensagem sem motivo vira propaganda, e propaganda é o que não funciona aqui. O bom é que o motivo costuma estar disponível no próprio caso encerrado:
- Ponta solta do processo. Valor a levantar, documento a retirar, obrigação a acompanhar.
- Prazo que se aproxima. Vigência de contrato, prescrição de um direito dele, renovação.
- Mudança de norma que atinge a situação daquele cliente.
- Encerramento mal feito. Muita relação acaba sem uma conversa final, e essa é a mais fácil de retomar, pelo que está em encerramento de caso.
Como escolher quem contatar
Nem toda a lista merece contato. Três filtros rápidos:
- Casos encerrados com bom resultado, onde a lembrança é positiva.
- Clientes que já indicaram alguém, que são os mais propensos a voltar e a indicar de novo, tratados em indicação de clientes na advocacia.
- Empresas, que têm demanda recorrente por natureza, o que conversa com prospecção B2B na advocacia.
Deixe de fora quem saiu insatisfeito, quem ficou devendo e quem encerrou o caso com conflito. Reativação ali não é captação, é reabrir uma ferida.
A mensagem que funciona é curta e específica
Três frases bastam: quem fala, qual é o motivo concreto e o que a pessoa pode fazer a respeito. Sem adjetivo, sem "aproveitando o contato" e sem catálogo de serviços.
O tom é de continuidade, não de venda: você está retomando uma relação que existiu, e não abordando um desconhecido. Se a resposta não vier, não insista: silêncio é resposta, e a segunda mensagem transforma retomada em incômodo, situação parecida com a descrita em cliente que não responde.
O que precisa existir para isso ser possível
A reativação depende de uma coisa banal: saber quem foram os seus clientes, com contato atualizado e histórico do que aconteceu. Escritório que perdeu isso na troca de celular ou na saída de uma pessoa não tem por onde começar.
É a diferença que aparece em linha do tempo do caso e em GED jurídico: registro que sobrevive às pessoas. E há o lado da proteção de dados, porque contato de ex-cliente é dado pessoal e o uso dele precisa ser compatível com a relação que existiu, pela LGPD e pelo que está em LGPD no escritório de advocacia.
Quando a reativação vira relação contínua
Alguns clientes não deveriam ter saído: empresa com demanda recorrente, família com questões sucessórias em andamento, cliente com carteira de contratos. Para esses, o desfecho natural da reativação não é um caso novo, é um formato de acompanhamento, descrito em honorários recorrentes na advocacia.
Essa conversa é mais fácil de ter com quem já foi seu cliente do que com qualquer prospecção nova, e é o melhor uso possível da lista antiga.
Perguntas frequentes
Posso mandar mensagem em massa para ex-clientes?
Disparo genérico com oferta de serviço é o que a regra de publicidade coíbe, e funciona mal. Contato individual, com motivo concreto, é outra coisa.
E se o cliente não lembrar de mim?
Ele vai lembrar do caso. Comece por ele: "sobre o processo que cuidamos em 2023" abre a conversa melhor que qualquer apresentação.
Newsletter conta como reativação?
Conta como presença, e ela é permitida com conteúdo informativo e inscrição consentida. O desenho está em newsletter jurídica.
Com que frequência retomar contato?
Quando houver motivo. Sem motivo, uma vez por ano é mais que suficiente, e mesmo assim com conteúdo útil, não com oferta.
Como o Adv3 trata isso
No Adv3 o cliente continua no cadastro depois do caso encerrado, com o histórico do que aconteceu, os documentos daquele período e as conversas ligadas a ele: é essa memória que torna a retomada possível com um motivo real, e não com uma mensagem genérica. O CRM permite montar um quadro para acompanhar essas conversas como oportunidades. O que ele não faz é disparo em massa, régua automática de mensagem nem campanha de marketing.
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