Como definir o preço dos seus serviços advocatícios

Financeiro · 30 de julho de 2026 · 5 min de leitura · Equipe Adv3

O preço dos serviços advocatícios definido no escuro tem duas causas, não saber o custo da própria hora e não saber quanto tempo o serviço consome. Antes de escolher entre tabela, hora ou valor fechado, calcule quanto custa uma hora sua trabalhada, custo fixo mensal dividido pelas horas realmente faturáveis, e meça quanto tempo os serviços que você mais faz levam de verdade.

Perguntar "quanto cobrar" antes de saber "quanto custa" é o motivo pelo qual tanto escritório trabalha muito e sobra pouco. O preço parece razoável, o cliente aceita, e no fim do ano o resultado não fecha. O preço dos serviços advocatícios começa no custo, não na tabela.

A tabela da OAB resolve o piso ético, não a conta.

O preço dos serviços advocatícios começa no custo da sua hora

O número que quase ninguém tem é este, e ele é simples de calcular:

1. Some o custo fixo mensal do escritório: salários e encargos, pró-labore, aluguel, contador, sistema, telefone, energia, anuidades.
2. Estime as horas faturáveis do mês. Não são as horas trabalhadas. Numa jornada de 8 horas, entre 40% e 60% costumam ser faturáveis: o resto é administração, deslocamento, prospecção, estudo.
3. Divida. Custo fixo ÷ horas faturáveis = o que uma hora sua precisa render só para pagar a conta.

Esse valor é o seu piso, não o seu preço. Preço é piso mais margem, mais risco, mais o valor que aquilo tem para o cliente.

O choque é comum: quem faz essa conta pela primeira vez costuma descobrir que vem cobrando abaixo do custo em parte dos serviços.

Os três modelos, e quando cada um serve

Na prática, a maior parte dos escritórios combina: mensal para o recorrente, fechado para o previsível, êxito para o de risco.

Há um quarto arranjo, para demanda contínua: os honorários recorrentes, com escopo e limite escritos.

Por que causa complexa dá prejuízo

Porque o preço é estimado pela aparência do caso no primeiro dia, quando ninguém sabe ainda o que vai aparecer. E a complexidade não aumenta o trabalho de forma linear: ela multiplica: mais partes, mais provas, mais incidentes, mais audiências, mais conversas com o cliente.

Duas defesas simples:

• Escopo escrito no contrato de honorários. O que está incluído e, principalmente, o que não está. Recurso a tribunal superior, execução, incidente, defesa em reconvenção: são serviços novos, não continuação do mesmo.
• Gatilho de revisão. Uma cláusula dizendo que, se o caso passar de certo ponto (número de audiências, entrada de novas partes), o valor é revisto. Combinar isso no início é fácil; pedir depois é constrangedor.

Meça o tempo, mesmo cobrando fechado

Registrar tempo parece coisa de escritório grande. Não é: é como você descobre se aquele "divórcio consensual por R$ 3.000" dá 6 ou 25 horas de trabalho.

Não precisa de cronômetro: o fechamento do dia é o método que sobrevive ao terceiro mês. Basta anotar, ao fim do dia, quantas horas cada caso consumiu. Em dois ou três meses você tem a informação que muda o preço de todos os serviços seguintes, e que permite ver a rentabilidade por área, que quase sempre reserva uma surpresa, e ela vale mais que qualquer tabela.

O erro de competir por preço

Advocacia é serviço de confiança, não commodity. Quem escolhe pelo menor preço troca pelo menor preço seguinte, e costuma ser o cliente que mais liga, mais questiona e mais atrasa.

Baixar preço para ganhar volume raramente funciona no escritório pequeno, porque o gargalo não é a demanda: é a sua hora, que não aumenta.

O outro erro é nunca revisar o valor de quem já é cliente, tema de reajuste de honorários.

A reunião semanal é onde esse número vira decisão: a pauta está em reunião de equipe no escritório de advocacia.

Perguntas frequentes

A tabela da OAB obriga?

A tabela de cada seccional funciona como referência e como piso ético, cobrar muito abaixo pode caracterizar aviltamento da profissão. Ela não é teto e não substitui o cálculo do seu custo: é limite inferior, não estratégia de preço.

Posso cobrar mais caro de um cliente que de outro pelo mesmo serviço?

Pode, e é comum: o preço reflete complexidade, urgência, risco e o trabalho que aquele cliente específico dá. O que não se recomenda é diferença sem critério, que fica difícil de explicar se os dois se conhecerem.

Como reajustar preço de cliente antigo?

Com aviso antecipado, por escrito, e com índice previsto em contrato quando houver. O erro é deixar anos sem reajuste e depois propor um salto, que soa arbitrário mesmo quando é justo.

Vale a pena dar desconto para pagamento à vista?

Vale quando o desconto é menor que o custo de financiar o cliente (inadimplência, tempo de cobrança, dinheiro parado). Desconto à vista é compra de previsibilidade : e previsibilidade tem valor real, como mostra o fluxo de caixa.

Quanto do faturamento deveria vir de receita recorrente?

Não existe número universal, mas o raciocínio é o mesmo de sempre: recorrente suficiente para cobrir o custo fixo. A partir daí, êxito e casos avulsos viram lucro em vez de sobrevivência.

Como o Adv3 trata isso

No Adv3, o valor combinado fica registrado no processo com vencimento e forma de pagamento, e o financeiro mostra o que entrou por cliente e por caso: a informação que falta para saber se o preço fechado de um serviço está pagando o tempo que ele consome. A despesa daquele caso, custas e perícia, entra na mesma base, do outro lado.

O que o Adv3 não faz: não calcula o valor da sua hora, porque não há apontamento de horas, e não rateia o custo fixo do escritório por serviço. Ele mostra o que entrou e o que saiu; a divisão é sua.

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