Como definir o preço dos seus serviços advocatícios
Financeiro · · 4 min de leitura · Equipe Adv3
Preço no escuro tem duas causas: não saber o custo da própria hora e não saber quanto tempo o serviço consome. Antes de escolher entre tabela, hora ou valor fechado, calcule quanto custa uma hora sua trabalhada — custo fixo mensal dividido pelas horas realmente faturáveis — e meça quanto tempo os serviços que você mais faz levam de verdade.
Perguntar "quanto cobrar" antes de saber "quanto custa" é o motivo pelo qual tanto escritório trabalha muito e sobra pouco. O preço parece razoável, o cliente aceita, e no fim do ano o resultado não fecha.
A tabela da OAB resolve o piso ético, não a conta.
Comece pelo custo da sua hora
O número que quase ninguém tem é este, e ele é simples de calcular:
- Some o custo fixo mensal do escritório: salários e encargos, pró-labore, aluguel, contador, sistema, telefone, energia, anuidades.
- Estime as horas faturáveis do mês. Não são as horas trabalhadas. Numa jornada de 8 horas, entre 40% e 60% costumam ser faturáveis — o resto é administração, deslocamento, prospecção, estudo.
- Divida. Custo fixo ÷ horas faturáveis = o que uma hora sua precisa render só para pagar a conta.
Esse valor é o seu piso, não o seu preço. Preço é piso mais margem, mais risco, mais o valor que aquilo tem para o cliente.
O choque é comum: quem faz essa conta pela primeira vez costuma descobrir que vem cobrando abaixo do custo em parte dos serviços.
Os três modelos, e quando cada um serve
| Modelo | Serve para | Risco |
|---|---|---|
| Valor fechado | Serviço previsível e repetido: divórcio consensual, inventário simples, contrato padrão | Se o caso sair do padrão, o prejuízo é seu |
| Por hora | Consultivo, caso imprevisível, cliente que muda de ideia | Cliente resiste ao imprevisível e questiona a conta |
| Mensal (avença) | Empresa com demanda contínua | Escopo que cresce em silêncio até virar prejuízo |
| Êxito | Cliente sem caixa, causa de valor | Você financia o caso e pode não receber nada |
Na prática, a maior parte dos escritórios combina: mensal para o recorrente, fechado para o previsível, êxito para o de risco.
Por que causa complexa dá prejuízo
Porque o preço é estimado pela aparência do caso no primeiro dia, quando ninguém sabe ainda o que vai aparecer. E a complexidade não aumenta o trabalho de forma linear — ela multiplica: mais partes, mais provas, mais incidentes, mais audiências, mais conversas com o cliente.
Duas defesas simples:
- Escopo escrito. O que está incluído e, principalmente, o que não está. Recurso a tribunal superior, execução, incidente, defesa em reconvenção: são serviços novos, não continuação do mesmo.
- Gatilho de revisão. Uma cláusula dizendo que, se o caso passar de certo ponto (número de audiências, entrada de novas partes), o valor é revisto. Combinar isso no início é fácil; pedir depois é constrangedor.
Meça o tempo, mesmo cobrando fechado
Registrar tempo parece coisa de escritório grande. Não é: é como você descobre se aquele "divórcio consensual por R$ 3.000" dá 6 ou 25 horas de trabalho.
Não precisa de cronômetro. Basta anotar, ao fim do dia, quantas horas cada caso consumiu. Em dois ou três meses você tem a informação que muda o preço de todos os serviços seguintes — e ela vale mais que qualquer tabela.
O erro de competir por preço
Advocacia é serviço de confiança, não commodity. Quem escolhe pelo menor preço troca pelo menor preço seguinte, e costuma ser o cliente que mais liga, mais questiona e mais atrasa.
Baixar preço para ganhar volume raramente funciona no escritório pequeno, porque o gargalo não é a demanda: é a sua hora, que não aumenta.
Perguntas frequentes
A tabela da OAB obriga?
A tabela de cada seccional funciona como referência e como piso ético — cobrar muito abaixo pode caracterizar aviltamento da profissão. Ela não é teto e não substitui o cálculo do seu custo: é limite inferior, não estratégia de preço.
Posso cobrar mais caro de um cliente que de outro pelo mesmo serviço?
Pode, e é comum: o preço reflete complexidade, urgência, risco e o trabalho que aquele cliente específico dá. O que não se recomenda é diferença sem critério, que fica difícil de explicar se os dois se conhecerem.
Como reajustar preço de cliente antigo?
Com aviso antecipado, por escrito, e com índice previsto em contrato quando houver. O erro é deixar anos sem reajuste e depois propor um salto — que soa arbitrário mesmo quando é justo.
Vale a pena dar desconto para pagamento à vista?
Vale quando o desconto é menor que o custo de financiar o cliente (inadimplência, tempo de cobrança, dinheiro parado). Desconto à vista é compra de previsibilidade — e previsibilidade tem valor real, como mostra o fluxo de caixa.
Quanto do faturamento deveria vir de receita recorrente?
Não existe número universal, mas o raciocínio é o mesmo de sempre: recorrente suficiente para cobrir o custo fixo. A partir daí, êxito e casos avulsos viram lucro em vez de sobrevivência.
Como o Adv3 trata isso
No Adv3, o valor combinado fica registrado no processo com vencimento e forma de pagamento, e o financeiro mostra o que entrou por cliente e por caso — a informação que falta para saber se o preço fechado de um serviço está pagando o tempo que ele consome.