Proposta enviada e não respondida: o que fazer antes de dar o caso como perdido
Captação · · 5 min de leitura · Equipe Adv3
Proposta enviada e não respondida quase nunca é recusa: é uma dúvida sobre valor, escopo ou momento que a pessoa não disse. O retorno que funciona tem data e dono, retoma o que ela contou na consulta e oferece uma saída fácil, inclusive a de dizer não. Depois de dois ou três contatos e da validade vencida, o caso se encerra com o motivo anotado, que é o dado que melhora a próxima proposta.
A consulta foi boa, a pessoa pediu o valor por escrito, a proposta saiu no mesmo dia e, desde então, silêncio. A proposta enviada e não respondida é o ponto em que mais casos se perdem, e quase sempre por um motivo que ninguém perguntou.
Por que a proposta enviada e não respondida para
O silêncio tem causa, e ela raramente é "achou caro e foi embora". As mais comuns, e o que cada uma pede:
| O que aconteceu | Sinal | O que muda no retorno |
|---|---|---|
| Não entendeu o que está incluído | Valor alto sem etapas descritas | Explicar o escopo, não baixar o preço |
| A forma de pagamento não cabe | Pediu "quanto fica por mês" na consulta | Oferecer parcelamento que caiba |
| A decisão não é só dela | Falou do cônjuge, do sócio, da família | Perguntar se ajuda conversar com quem decide |
| Está comparando | Mencionou outro escritório | Retomar o que diferencia o seu atendimento |
| O momento ainda não chegou | Espera um documento, uma demissão, uma resposta do INSS | Combinar a volta para quando o fato acontecer |
| Esqueceu | Nenhum | Um lembrete curto resolve |
A última linha é mais comum do que parece. A proposta que chegou num e-mail, para quem só usa WhatsApp, pode simplesmente não ter sido lida.
A proposta que já nasce com retorno marcado
Metade do problema se resolve antes de enviar. Proposta que volta tem quatro coisas:
- Escopo por etapas. O que está incluído e o que não está, em linguagem de cliente. O Código de Ética e Disciplina pede que o contrato diga com clareza o objeto, os honorários, a forma de pagamento e a extensão do patrocínio (art. 48, § 1º), e a proposta é o rascunho disso.
- Validade escrita. "Esta proposta vale por 15 dias" dá uma data natural para o último contato, sem pressão inventada.
- O canal certo. Enviada por onde a pessoa conversa com você, com o PDF junto, e não só num anexo de e-mail.
- O próximo passo com data. "Te chamo na quinta para tirar dúvidas" termina a consulta com um compromisso dos dois lados.
Como calcular o valor está em preço dos serviços advocatícios; como ele vira contrato, em contrato de honorários.
O que escrever em cada retorno
A sequência de contatos já aparece em primeira consulta com o cliente. O que decide se ela funciona é o conteúdo de cada mensagem:
- Primeiro retorno, dois ou três dias depois. Pergunte sobre algo que a pessoa contou: "você comentou que o prazo para responder ao banco termina no fim do mês. Ficou alguma dúvida sobre como a gente começaria?". Mensagem genérica ("e aí, pensou?") pede uma resposta que ela ainda não tem.
- Segundo retorno, perto de uma semana. Traga algo útil e verdadeiro: um documento que ela vai precisar de qualquer forma, uma data que se aproxima. Nunca crie urgência que não existe.
- Último contato, na validade. Encerre com a porta aberta: "Vou deixar sua proposta encerrada por aqui. Se quiser retomar, é só me chamar." É a mensagem que mais recebe resposta, justamente porque permite dizer não sem constrangimento.
Três contatos é o teto. Depois disso, insistir deixa de ser atendimento.
O limite ético do retorno
Retomar o contato com quem procurou o escritório é atendimento, e não captação. A linha fica em outro lugar: o Estatuto da Advocacia trata como infração angariar ou captar causas (art. 34, IV), e o Código de Ética diz que a advocacia é incompatível com qualquer procedimento de mercantilização (art. 5º).
Na prática, o retorno sai do limite quando promete resultado, oferece desconto "só até hoje" ou volta a procurar quem já disse não. Os detalhes da regra estão em captação de clientes e as regras da OAB.
Quando encerrar, e por que anotar o motivo
Validade vencida e três contatos sem resposta: o caso se encerra. Encerrar não é esquecer, é registrar uma de poucas razões:
- Escolheu outro escritório.
- Achou caro.
- Desistiu de entrar com a ação.
- Não respondeu.
- Não era caso do escritório.
Em três meses, essa lista curta mostra o que nenhuma impressão mostra. Se "achou caro" domina, o problema pode ser a explicação do escopo, e não o preço. Se "não respondeu" domina, o retorno está falhando.
Quem cuida do retorno
O retorno se perde quando mora na memória de quem atendeu. A correção é transformar cada proposta aberta num item com data e responsável, que aparece sozinho no dia certo e continua visível se aquela pessoa estiver em audiência ou de férias. O intervalo inteiro entre a consulta e o contrato, e como organizá-lo, é o assunto de CRM jurídico.
Perguntas frequentes
Quanto tempo esperar antes do primeiro retorno?
Dois ou três dias úteis. Antes disso, a pessoa ainda está pensando; depois de uma semana, o assunto esfriou.
Posso baixar o preço para destravar a proposta?
Pode, se houver razão, como um escopo menor. Desconto sem mudança no que é entregue ensina que a primeira proposta estava inflada.
Ligar ou mandar mensagem?
Pelo canal em que a conversa aconteceu. Ligação sem aviso para quem se comunica por mensagem costuma não ser atendida.
E se a pessoa responder meses depois?
Refaça a proposta com a data nova. Valor e escopo podem ter mudado, e a validade vencida existe para isso.
Como o Adv3 trata isso
No Adv3, quem recebeu a proposta fica no cadastro de clientes, com o que foi combinado nas observações, e a conversa do WhatsApp do escritório pode ser vinculada a esse cadastro. O retorno vira tarefa com prazo e responsável, ligada ao cliente, e a tela de Tarefas mostra as atrasadas. O sistema não envia o retorno sozinho e não agenda mensagem: quem lembra é a tarefa, e quem conversa é gente.
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