A primeira consulta: como conduzir para o cliente decidir
Atendimento · · 4 min de leitura · Equipe Adv3
A primeira consulta não é uma aula de direito: é uma conversa em que o cliente precisa entender a situação dele, o que você faria e quanto custa. Ouça antes de opinar, traduza o cenário sem prometer resultado, fale de honorários na própria consulta e termine com um próximo passo com data — a maior parte dos casos se perde no silêncio depois do "vou pensar".
Existe uma cena que se repete: a consulta dura uma hora, o advogado explica o caso em detalhe, o cliente agradece, diz que vai pensar — e nunca mais aparece.
Quase sempre o problema não foi técnico. O cliente saiu sabendo mais sobre direito e menos sobre o que fazer.
Antes: o que apurar em cinco minutos
Boa parte do tempo de consulta se perde descobrindo coisas que poderiam ter sido perguntadas no primeiro contato:
- Qual é o assunto, em uma frase?
- Existe processo? Qual número, qual vara?
- Existe prazo correndo ou audiência marcada?
- Já teve outro advogado?
- Quem é a parte contrária?
Isso permite chegar à conversa sabendo se o caso é da sua área, se é urgente e se vale reservar uma hora. Também evita a pior situação possível: descobrir na consulta que o prazo venceu ontem.
Durante: um roteiro que funciona
1. Deixe contar. Sem interromper, por alguns minutos. O cliente precisa sentir que foi ouvido antes de aceitar qualquer coisa que você diga. E a história tem informação que nenhuma pergunta objetiva captura.
2. Pergunte o que falta. Aí sim, dirigido: datas, documentos, valores, testemunhas. Aqui você está montando o caso, não conversando.
3. Traduza o cenário. Em português comum, com os caminhos possíveis, o que costuma acontecer, o que depende de terceiros. Sem prometer resultado — não é só ética, é prudência: promessa vira cobrança.
4. Diga o que você faria. É o que o cliente veio buscar. Não a aula: a recomendação.
5. Fale de dinheiro. Na própria consulta, sem rodeio: como você cobra, qual a ordem de grandeza, o que é despesa à parte. Adiar essa conversa para "depois mando por e-mail" é o principal motivo de o cliente sumir.
6. Combine o próximo passo, com data. "Vou preparar a proposta e te mando até quinta." Consulta que termina em "qualquer coisa me procura" termina.
Depois: o seguimento que quase ninguém faz
O caso não é decidido na consulta — é decidido dois dias depois, quando o cliente conversa com a família e compara com outro escritório.
Três contatos simples resolvem a maior parte:
| Quando | O quê |
|---|---|
| No mesmo dia | Resumo por escrito do que foi conversado + proposta |
| 3 dias depois | Uma mensagem curta perguntando se ficou dúvida |
| 7 a 10 dias | Um último contato, sem insistência, deixando a porta aberta |
Não é perseguição: é lembrar que você existe no momento em que ele está decidindo. Quem não faz isso perde caso para quem faz — não para quem é melhor.
O que não fazer
Não dê o parecer completo de graça. Diagnóstico e caminho, sim. A estratégia detalhada é o serviço.
Não critique o advogado anterior. Além de vedado pela ética profissional, soa mal: o cliente pensa que um dia falarão dele assim.
Não prometa prazo de tribunal. Você não controla. Diga o que costuma acontecer e o que depende de terceiros — e será lembrado como quem foi honesto quando o processo demorar.
Não termine sem valor. Nem que seja uma faixa. Cliente sem preço não decide; só adia.
Perguntas frequentes
Devo cobrar pela primeira consulta?
Depende do posicionamento. Cobrar filtra curiosos e valoriza seu tempo; não cobrar amplia o funil. O meio-termo comum é cobrar e abater do honorário se o cliente contratar — combinado antes, por escrito.
Quanto tempo deve durar?
Entre 40 e 60 minutos costuma bastar para os cinco passos. Consulta de duas horas raramente decide mais: costuma ser o advogado explicando direito além do necessário.
E se o caso não for da minha área?
Diga na hora e indique alguém. É o contato que mais gera reciprocidade, e você economiza o tempo dos dois. Aceitar caso fora da área para não perder o cliente costuma custar mais caro que recusar.
Como falar de honorários sem constranger?
Tratando como parte natural da conversa, não como o momento delicado do fim. Uma frase basta: "sobre valores, funciona assim". Quem constrange é o silêncio, não o número.
Vale mandar proposta por escrito?
Sempre. Além de registrar o combinado, a proposta por escrito é o documento que o cliente mostra a quem decide junto com ele — e é ela que trabalha por você depois que a conversa acabou.
Como o Adv3 trata isso
No Adv3, o cliente e o caso nascem no mesmo lugar em que ficarão os documentos, os prazos e o financeiro. O que foi combinado na consulta vira registro, e o seguimento dos dias seguintes vira tarefa com responsável — em vez de depender de alguém lembrar de retomar a conversa.